经济学遇上心理学，多一个角度看世界。 ——孟涓涓教授(北京大学光华管理学院)

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一行为经济学简介

行为经济学研究的范围

以往的宏观经济学和微观经济学都有一个”理性人”假设，而行为经济学认为人的行为是受心理影响的，并不是完全理性，行为经济学的研究对象就是这种不理性的程度。

行为经济学的发展

亚当.斯密时代
- 1759 《道德情操论》
- 1776 《国富论》亚当.斯密
新古典经济学时代
- 20 世纪，理性人假设、经济学数学化
2008 年金融危机转折

理性与非理性行为

新古典经济学理性人假设(狭义)	行为经济学假设(行为偏误)
只在乎自己绝对的收益	参照点比较与损失厌恶、社会性比较
计划一致性	执行偏离计划(自我控制问题、过度消费、拖沓)
只在乎自己的利益	复杂的社会性偏好(利他、公平、信任、互惠、报复、愧疚、诚实等)
对概率事件准确判断	概率判断偏误(赌徒谬误、热手谬误、过度自信)

分析方法

效用函数
实验室实验
田野实验(field experiment)
大数据分析
理论模型，确定系数

二参照点和损失厌恶

损失厌恶

一单位的损失对人们的伤害往往甚于一单位得到给人们制造的喜悦。

事例：幼儿园小朋友巧克力不哭

由于眼睛的对比反应，看起来右边的小正方形深一些，其实两个小正方形是一样的。

前景理论

人们会把自己的结果和某个参照点对比
- 这个参照点是人的预期值
人们害怕损失甚于喜欢得到——损失厌恶

损失厌恶的影响

产生过度风险厌恶
不愿意在有损失的时候交易
产生设定目标的行为
彩票游戏： 50%的概率赚 11 块；50%的概率损失 10 块；如果你拒绝这个游戏，说明有过度的风险厌恶
股权溢价之谜 1889-1978 年美国股市平均历史收益率为 6.98%，无风险资产历史收益率为 0.9% 股权溢价 = 6.98% - 0.9% = 6.08% 股市风险程度和合理的个人风险厌恶程度无法解释该现象

随着决策视野扩大，风险承受能力也越强

风险态度和参照点的位置
- 离参照点近：极度风险厌恶
- 在参考点下面很多：风险厌恶程度降低(平损效应 break even effect)
- 在参考点上面很多：风险厌恶程度降低(庄家资金效应 house money effect)
损失厌恶会导致人们不愿意在有损失的时候交易，从而导致决策失误和财富减少。

禀赋效应

咖啡杯实验(实验室实验)：给 A 组每人一个咖啡杯，B 组没有咖啡杯，让他们进行交易。 A 组给出的价格是 5.25，B 组给的价格是 2.75。 A 组认为失去咖啡杯是损失，所以定价更高；B 组是得到，效应低，所以定价低。 损失厌恶系数 = 5.25/2.75 = 1.9 这个系数在各种场景下基本都在 2 左右
有经验的交易者禀赋效应会减弱
禀赋效应与参照点有关，本来就打算卖的东西损失厌恶会低

处置效应

在资产卖出决策中所产生的由于损失而不愿意交易的现象

相同的房子，买入价格不同，高价买入的人的出价要比低价买入的人的出价高 25%~35%，所以高价买入的人的房子在市场上会挂更长时间，甚至最终可能退出交易。
自住房的处置效应表现的更严重
股票也有相同的现象，过去买入股票的价格影响了买卖股票的决策，而实际上应该考虑的是未来的情况，完全不应该考虑过去买入的价格。

目标行为与劳动供给

如果临时增加某一天的每小时收入，那么这一天你愿意工作更短还是更久？

替代效应用之后闲暇时间来休息，现在工作更长
收入效应目标就是一生总收入，今天干的更多对总收入影响有限，所以工作时间更短就下班

新古典经济学认为：当小时工资临时增长时，理性人的做法是工作更长时间。因为对一生的财富影响很小，所以收入效应的影响比较弱，所以最终替代效应占主要地位。

案例：纽约出租车司机劳动供给，当天工资越高，出租车司机工作时间更短。随着司机经验的增加，会减少这种效应。解释：司机们把一天的收入目标作为参照点，如果不能达到会有损失厌恶，如果提前达到就回家了。结果：这种选择使得他们单位劳动的收入变低了，因为在小时工资高时工作时间更短了。

田野实验：工人分为两组：A 生产达到 400 件就奖励 80；B 默认有 80，但是如果低于 400 件就扣除 80。结果：B 组比 A 组生产率提高 1%。如果按小组整体件数，生产率差异会更大，人们更不愿意小组遭受损失。

John List，田野实验的开创者，帮助企业、政府优化组织效率

三当下享乐偏好(present bias)

跨期选择，涉及到今天和未来的决策
- 时间偏好，这种选择背后的偏好

问题一：假设你今天有一份1000元的收入，你可以在今天和半年后分配这部分收入。你可以选择一部分钱放在半年后拿到，且这部分钱会有2%的红利。

请问你会选择多少钱在半年后拿到？

问题二：假设你半年后有一份1000元的收入，你可以在半年后和一年后分配这部分收入。你可以选择一部分钱放在一年后拿到，且这部分钱会有2%的红利。

请问你会选择多少钱在一年后拿到？
实验室试验时，会真实的在时间点给钱，并且控制了相同的信任等干扰因素。

新古典经济学认为：由于两个问题跨期是一致的，所以分配后面拿到的数额是相同的。

当下享乐偏好：行为经济学研究发现人们时间偏好是跨期不一致的，即呈现当下享乐偏误。因为问题一涉及当下，所以相比问题二会分配给半年后更少的份额，人们会显得格外没有耐心。

时间偏好模型(只作示例)：

新古典经济学，指数折现模型(exponential discounting)
- U(C1,…,Ct)=…时间距离相等则效用相等
行为经济学，拟双曲贴现模型(Quasi-hyperbolic discounting)
- …添加了折现系数β，时间越靠后，效用越低

当下享乐偏好的影响： ||新古典经济学假设(指数折现模型)|行为经济学假设(当下享乐偏好)| |—|—|—| |储蓄消费决策|适当消费、储蓄|过度消费、储蓄不足| |计划与执行|计划与执行一致|执行偏离计划| |自我限制|无自我限制需求|有自我限制需求(意识到当下享乐偏误的人)

非平滑消费

场景：发了工资后，消费是平滑的，还是逐步下降(直到下一个发薪日)的

新古典经济学认为，理性人的消费模式应该是”平滑消费”，因为消费的边际效用递减，消费的越多、额外的效用越少。所以应该年轻时借钱、中年时储蓄、老年时使用储蓄。
当下享乐偏误，首先它让你存不下钱，影响了资产增长或养老；其次，它让你消费的总效用受到了损失；最后，它可能让你产生健康问题(发薪日大吃大喝)

调研数据，美国穷人食品券领取后每日购买的卡路里数量，和”逐步下降”相吻合。

如何确定这个现象一定和当下享乐偏误有关？(区别于普通推测，严谨的调研必须排除所有其它可能性)
- 可能是集中购物引起的？
  - 卡路里数和家庭购物频率无关，排除这个可能性
- 可能是家庭内部竞争引起的？(担心吃不到食物，所以着急着吃)
  - 分析家庭人口数量和曲线关系，发现没有关联
- 可能是外部压力？(怕邻居来借，尽快吃完)
  - 研究发现这种情况很少
- 通过其它调研，发现当下享乐偏好较大的人下降曲线会更陡，说明相关

计划与实施不一致

案例：波士顿地区健身房有两种套餐：

每次 10 美元
月票 85 美元(到期自动续约)
- 每月去 9 次就划算
年票 850 美元(到期不自动续约)
- 一年去 90 次回本

结果：80%买了年票或月票的人，都无法回本。买月票的人比买年票的更糟糕，忘记去停止续约。

当下享乐偏误解释：

为什么和计划不一致？
- 因为购买时高估了当下/近期的效用，低估了执行成本(当下不需要付出成本)
为什么自动续约的月票停不下来?
- 懒得去健身、甚至懒得去停止续约
潜意识里希望用购买月票/年票的沉没成本来约束自己，但是最终多数没能成功约束

自我限制需求

根据是否能意识到自己的当下享乐偏误分为两类人：幼稚决策者(不能意识到)；成熟决策者(能意识到)。

成熟决策者的自我限制机制
- 内在机制
  - 心理账户现象，由诺奖得住Richard Thaler教授提出
- 外在机制

问题：假设上司要求你在两个月内完成两个项目。你可以给自己的每个项目设置截止日期，并上报给上司作为硬性约束。请问你会选择下面哪种截止日期的设置方式？ A 两个截止日期都放在两个月后 B 一个截止日期放在一个月后，另一个放在两个月后

MIT 商学院 EMBA 们很多选了 B 这个看起来自我约束(牺牲了灵活性)的设置方式

菲律宾田野实验：引入自我限制性储蓄产品。
- 开户前可以确定目标：储蓄数或者到期日。
- 在目标达到前不可以取钱。

首先销售前通过调研，记录受众的当下享乐偏好程度
Treatment组，介绍这个储蓄账户；Marketing组，储蓄但不提供自我限制性账户(无外在约束)；Control没有进一步干预(对照组)

实验结果：有 26% 的人接受限制性储蓄账户。这组人比其它人储蓄率提升了 81%，说明外在约束的效果很好。

四社会性偏好

主流经济学假设人是自私的，只在乎自己的利益。

利他与公平

问题一(独裁者游戏，dictator game)：想象你与现在正在上本课程的以为同学在网上随机配对成一个小组，你不知道他/她是谁，他/她也不知道你是谁。你会从教学小组获得 100 块钱。

请问你愿意分多少给这位同学？
<实验结果截图>
30~40%选择一分钱不给
60~70%选择给一点，大部分 1 块钱，一部分分 2.5 块
不知道对方是谁的情况下，大部分人显示出极少的利他倾向

问题二(博弈场景)：在问题一基础上，他/她可以选择接受或者不接受。如果接受，则按照你的决策来分配；如果不接受，则你们两个人都拿不到任何钱。

《人类误判心理学》

以下内容出自《穷查理宝典》中查理·芒格的经典篇章《人类误判心理学》。他系统总结了25种人类天生的心理倾向（认知与行为偏误）：这些倾向是大脑为了简化决策进化出的“思维捷径”，但在复杂的商业、投资、生活决策中，常常会导致系统性的判断错误。

奖励与惩罚超级反应倾向

核心：激励和惩罚对人的行为有极强的塑造作用，其威力远超普通人的认知。芒格的核心格言是：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”

正面：合理的激励能极大提升效率，比如联邦快递按班次结算薪酬而非按时长，解决了夜班拖延的问题。
负面：会导致“激励偏差”——人们为了获取奖励会钻制度空子，甚至做出不道德行为，比如销售为冲业绩造假账。芒格特别强调，制度设计必须优先防范钻漏洞的动机。

喜欢/热爱倾向

核心：人类天生会喜欢、热爱对自己友善、能给自己带来好处的人或事物，并且会因此扭曲认知。

表现：会忽略热爱对象的缺点和过错（情人眼里出西施）；会偏爱和热爱对象相关的一切；会为了维护热爱的事物主动扭曲事实。
例子：粉丝对偶像的盲目维护，投资者因为喜欢某家公司的产品而无视其估值泡沫。

讨厌/憎恨倾向

核心：与喜欢倾向完全相反，人会对伤害过自己、让自己厌恶的对象产生极端排斥，同样会严重扭曲认知。

表现：全盘否定憎恨对象的优点，忽略其合理之处；把所有坏事都归咎于对方；甚至产生非理性的报复欲。
例子：政治对立中双方完全无法倾听对方观点，商业竞争中对竞争对手的恶意偏见。

避免怀疑倾向

核心：人类大脑天生倾向于尽快做出判断、消除疑虑，而不是花时间深思熟虑。

触发条件：通常在困惑、压力、不确定性强的场景下被触发，人会急于下结论来摆脱“不确定”的不适感。
影响：会让人仓促做出错误决策，忽略关键信息；这也是宗教、刻板印象能够快速传播的心理基础——给人一个确定的答案，立刻消除怀疑。

ps: 这个也是我总结的：”不要过早下结论，承认自己当前不知道”。之前在”罗辑思维”也听过一个类似的说法：”成熟的人就是有矛盾的思想在脑子里同时存在”。

避免不一致性倾向

核心：人会本能地维持自己过往的认知、身份、承诺和行为的一致性，抗拒改变，哪怕事实证明自己是错的。芒格称其为人类的“思维免疫系统”。

表现：先入为主，一旦形成观点就很难被推翻；承诺升级，为了证明之前的选择正确，会持续投入更多；习惯难以改变；主动回避和自己观点相反的信息（确认偏误）。
例子：投资套牢后不肯止损，反而加仓摊低成本，只为证明自己最初的判断没错。

ps: 李录说过：”做投资的人不该总是发表意见，这种意见如果错了，因为告诉过别人，会导致后面自己很难修正，不好意思承认自己的错误。”

好奇心倾向

核心：人类天生拥有强烈的好奇心，这是智慧发展的核心动力，但也会带来误判。

正面：驱动学习、探索和创新。
负面：会被新奇、无关的信息吸引注意力，忽略核心问题；“好奇害死猫”，为了满足好奇心冒不必要的风险。

康德式公平倾向

核心：人类天生具备“己所不欲，勿施于人”的公平本能，源自康德的“绝对命令”道德观——人们希望自己被公平对待，因此也会倾向于公平对待他人。

表现：排队时对插队者的普遍愤怒；合作中如果觉得自己被亏待，就会消极应对甚至报复；现代社会的福利、救济制度也部分源于这种本能。
负面：对“公平”的执念有时会让人忽略效率，甚至做出非理性的报复行为。

艳羡/妒忌倾向

核心：人天生会对他人拥有的财富、地位、优势产生妒忌。芒格认为这是驱动世界运转的核心动力之一，但也是大量痛苦和冲突的来源。

芒格的观点：很多宗教和道德体系都明令禁止妒忌，恰恰因为它的破坏力极强；但现代社会很少公开讨论妒忌，导致人们对它的影响认识严重不足。
例子：职场中因为同事升职而产生的内耗，兄弟姐妹之间的资源妒忌，投资中因为别人赚得更多而盲目追高。

回馈倾向

核心：人类有“你对我好，我就对你好；你对我坏，我就对你坏”的互惠本能，也就是“以德报德，以牙还牙”。

正向应用：商场上的人情往来、服务行业的小赠品，会提升客户的付费意愿；谈判中的让步会换来对方的让步。
负面：会被人利用，比如“登门槛效应”——先提小要求再提大要求；也会导致冤冤相报的恶性循环。

受简单联想影响的倾向

核心：人的判断很容易被简单的联想左右，而非基于理性的因果分析。

典型表现：
- 刻板印象：以群体标签直接判断个体；
- 波斯信使综合征：讨厌带来坏消息的人，哪怕消息和传递者完全无关；
- 品牌营销：把产品和美好、高端的画面绑定，让消费者爱屋及乌；
- 运气归因：把偶然的成功归因为自己的能力，重复同样的行为最终失败。

简单的、避免痛苦的心理否认

核心：当现实太过痛苦、无法承受时，人会主动否认事实、扭曲真相，来逃避心理痛苦。

表现：亲人离世后不愿相信；投资巨额亏损后假装没发生、不肯止损；酗酒、成瘾本质上也是对现实痛苦的心理否认。
芒格提醒：这是最危险的心理偏误之一，会让人在错误里越陷越深。

自视过高倾向

核心：人会系统性地高估自己的能力、品德、判断力，以及自己拥有的东西的价值。

经典表现：
优于平均效应：90%的司机认为自己的驾驶水平高于平均；
禀赋效应：自己拥有的物品，在自己心里的价值会凭空升高；
偏爱和自己相似的人，下意识觉得“和我像的人就是好人”；
把成功归因为自己，把失败归因为运气或他人。
影响：让人高估自己的决策正确率，系统性地忽略风险。

过度乐观倾向

核心：人在顺境、或者面对自己期待的事情时，会本能地高估收益、低估风险和困难。

例子：创业者普遍高估成功概率，无视90%的创业失败率；投资者在牛市里觉得自己永远不会亏。
芒格的建议：克服乐观偏差不能靠空想，要习惯使用概率思维，主动去想“最坏的情况是什么”。

被剥夺超级反应倾向

核心：也就是“损失厌恶”——人对损失的痛苦感受，远远大于对同等收益的快乐感受（芒格认为痛苦程度大约是快乐的2~3倍）。

表现：
投资中舍不得止损，为了避免账面亏损变成真实亏损，宁可承担更大的下跌风险；
对既得利益的维护极其强烈，哪怕只是很小的损失也会激烈反抗；
对“差一点就得到”的落空反应强烈，比如拍卖中不断加价，只是不想失去“已经快到手”的标的。

社会认同倾向

核心：也就是从众心理——人会下意识地模仿周围人的行为和想法，尤其是自己不确定的时候。

正面：能快速融入群体，降低决策成本。
负面：导致羊群效应，比如股市泡沫、传销洗脑；还有“旁观者效应”——围观的人越多，出手帮忙的人越少，因为大家都在看别人的反应。
芒格提醒：在陌生、压力大的环境中，社会认同倾向的威力会成倍放大。

对比错误反应倾向

核心：人不会基于绝对价值做判断，而是通过和参照物对比来得出结论，很容易被参照物误导。

例子：
房产中介先带你看一套又贵又破的房子，再看一套正常价格的房子，你就会觉得后者特别划算；
温水煮青蛙：一点点的恶化难以察觉，最终酿成大祸；
商家的“原价vs现价”套路，用高原价做对比，让你觉得占了便宜。

压力影响倾向

核心：压力会显著改变人的心理状态和行为模式，轻度压力能提升表现，重度压力则会导致认知崩溃、行为失常。

表现：压力会强化其他所有心理倾向，比如压力下更容易从众、更容易否认现实、更容易服从权威；严重的压力会造成创伤后应激障碍，永久性改变心理模式。

错误衡量易得性倾向

核心：也就是“可得性启发”——人会高估容易回忆、容易想象、印象深刻的事情的发生概率和重要性。

表现：
媒体频繁报道飞机失事，人们就觉得坐飞机比开车危险，实际上统计数据完全相反；
鲜活的个例比枯燥的统计数据更有说服力；
人们只会根据自己手边的信息做判断，忽略那些看不见、没听说过的关键信息。
芒格建议：多使用概率和统计数据，不要被鲜活的例子牵着走。

不用就忘倾向

核心：所有的技能、知识、习惯，只要长期不用，就会慢慢退化、遗忘。

芒格的应对：把重要的思维模型和核心技能变成日常习惯，持续练习、定期复盘；对于重要但不常用的技能，要安排定期回顾，避免生疏。

化学物质错误影响倾向

核心：酒精、毒品、成瘾性物质会严重损害人的判断力和理性，让人做出一连串愚蠢的决定，最终毁掉人生。

芒格的态度非常明确：绝对不要碰任何成瘾性物质，哪怕一次都不要尝试，因为它对心理的摧毁力远超想象。

衰老—错误影响倾向

核心：随着年龄增长，人的认知能力、学习能力、接受新事物的能力会自然衰退，尤其是复杂的新技能。

芒格的观点：持续的思考和学习能延缓衰老的影响，但无法完全阻止；老年人不要强迫自己去掌握太复杂的新事物，要守住自己的能力圈。

权威—错误影响倾向

核心：人天生会服从权威，下意识地认为权威说的就是对的，哪怕权威的观点明显不合理。

经典实验：米尔格拉姆电击实验——普通人会在权威的指令下，对陌生人施加致命的电击。
表现：职场中不敢反驳上级的错误决定；迷信专家、名人的观点，不加验证就相信；对头衔、身份的盲目崇拜。

废话倾向

核心：人类天生喜欢说废话，热衷于在自己不懂的领域高谈阔论，浪费自己和他人的时间。

芒格的建议：尽量少和废话多、没干货的人打交道；自己说话也要尽量简洁，直奔主题，不要用废话填充时间。

重视理由倾向

核心：人做任何事情都需要一个理由，哪怕这个理由非常牵强，只要有“因为”两个字，人们就更愿意配合。

例子：插队时说“我能不能先复印，因为我有东西要印”，同意的人会大幅增加；给员工解释任务的原因，执行效率会高很多。
正面：合理的理由能提升协作效率；负面：人们会因为一个糟糕的理由，就去做错误的事情。

Lollapalooza 倾向（数种倾向共同作用的极端效应）

核心：这是芒格独有的核心概念——当多种心理倾向同时作用、方向一致时，会产生叠加放大的“核爆效应”，带来极端的后果，好的坏的都有可能。

负面例子：邪教洗脑会同时用到权威倾向、社会认同、回馈倾向、避免不一致、压力影响等多种手段，彻底改变一个人的思想；股市泡沫也是从众、贪婪、乐观、损失厌恶等多重倾向叠加的结果。
正面例子：优秀的企业会同时利用激励、公平、认同等多种倾向，打造极强的团队凝聚力。

芒格提出这些偏误的核心目的，不是让人们去利用他人，而是提醒自己主动规避这些思维陷阱。他反复强调：承认自己的认知局限，时刻检查自己的判断是否被本能左右，是理性决策的基础。

一 行为经济学简介