经济学遇上心理学，多一个角度看世界。 ——孟涓涓教授(北京大学光华管理学院)

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一行为经济学简介

行为经济学研究的范围

以往的宏观经济学和微观经济学都有一个”理性人”假设，而行为经济学认为人的行为是受心理影响的，并不是完全理性，行为经济学的研究对象就是这种不理性的程度。

行为经济学的发展

亚当.斯密时代
- 1759 《道德情操论》
- 1776 《国富论》亚当.斯密
新古典经济学时代
- 20 世纪，理性人假设、经济学数学化
2008 年金融危机转折

理性与非理性行为

新古典经济学理性人假设(狭义)	行为经济学假设(行为偏误)
只在乎自己绝对的收益	参照点比较与损失厌恶、社会性比较
计划一致性	执行偏离计划(自我控制问题、过度消费、拖沓)
只在乎自己的利益	复杂的社会性偏好(利他、公平、信任、互惠、报复、愧疚、诚实等)
对概率事件准确判断	概率判断偏误(赌徒谬误、热手谬误、过度自信)

分析方法

效用函数
实验室实验
田野实验(field experiment)
大数据分析
理论模型，确定系数

二参照点和损失厌恶

损失厌恶

一单位的损失对人们的伤害往往甚于一单位得到给人们制造的喜悦。

事例：幼儿园小朋友巧克力不哭

由于眼睛的对比反应，看起来右边的小正方形深一些，其实两个小正方形是一样的。

前景理论

人们会把自己的结果和某个参照点对比
- 这个参照点是人的预期值
人们害怕损失甚于喜欢得到——损失厌恶

损失厌恶的影响

产生过度风险厌恶
不愿意在有损失的时候交易
产生设定目标的行为
彩票游戏： 50%的概率赚 11 块；50%的概率损失 10 块；如果你拒绝这个游戏，说明有过度的风险厌恶
股权溢价之谜 1889-1978 年美国股市平均历史收益率为 6.98%，无风险资产历史收益率为 0.9% 股权溢价 = 6.98% - 0.9% = 6.08% 股市风险程度和合理的个人风险厌恶程度无法解释该现象

随着决策视野扩大，风险承受能力也越强

风险态度和参照点的位置
- 离参照点近：极度风险厌恶
- 在参考点下面很多：风险厌恶程度降低(平损效应 break even effect)
- 在参考点上面很多：风险厌恶程度降低(庄家资金效应 house money effect)
损失厌恶会导致人们不愿意在有损失的时候交易，从而导致决策失误和财富减少。

禀赋效应

咖啡杯实验(实验室实验)：给 A 组每人一个咖啡杯，B 组没有咖啡杯，让他们进行交易。 A 组给出的价格是 5.25，B 组给的价格是 2.75。 A 组认为失去咖啡杯是损失，所以定价更高；B 组是得到，效应低，所以定价低。 损失厌恶系数 = 5.25/2.75 = 1.9 这个系数在各种场景下基本都在 2 左右
有经验的交易者禀赋效应会减弱
禀赋效应与参照点有关，本来就打算卖的东西损失厌恶会低

处置效应

在资产卖出决策中所产生的由于损失而不愿意交易的现象

相同的房子，买入价格不同，高价买入的人的出价要比低价买入的人的出价高 25%~35%，所以高价买入的人的房子在市场上会挂更长时间，甚至最终可能退出交易。
自住房的处置效应表现的更严重
股票也有相同的现象，过去买入股票的价格影响了买卖股票的决策，而实际上应该考虑的是未来的情况，完全不应该考虑过去买入的价格。

目标行为与劳动供给

如果临时增加某一天的每小时收入，那么这一天你愿意工作更短还是更久？

替代效应用之后闲暇时间来休息，现在工作更长
收入效应目标就是一生总收入，今天干的更多对总收入影响有限，所以工作时间更短就下班

新古典经济学认为：当小时工资临时增长时，理性人的做法是工作更长时间。因为对一生的财富影响很小，所以收入效应的影响比较弱，所以最终替代效应占主要地位。

案例：纽约出租车司机劳动供给，当天工资越高，出租车司机工作时间更短。随着司机经验的增加，会减少这种效应。解释：司机们把一天的收入目标作为参照点，如果不能达到会有损失厌恶，如果提前达到就回家了。结果：这种选择使得他们单位劳动的收入变低了，因为在小时工资高时工作时间更短了。

田野实验：工人分为两组：A 生产达到 400 件就奖励 80；B 默认有 80，但是如果低于 400 件就扣除 80。结果：B 组比 A 组生产率提高 1%。如果按小组整体件数，生产率差异会更大，人们更不愿意小组遭受损失。

John List，田野实验的开创者，帮助企业、政府优化组织效率

三当下享乐偏好(present bias)

跨期选择，涉及到今天和未来的决策
- 时间偏好，这种选择背后的偏好

问题一：假设你今天有一份1000元的收入，你可以在今天和半年后分配这部分收入。你可以选择一部分钱放在半年后拿到，且这部分钱会有2%的红利。

请问你会选择多少钱在半年后拿到？

问题二：假设你半年后有一份1000元的收入，你可以在半年后和一年后分配这部分收入。你可以选择一部分钱放在一年后拿到，且这部分钱会有2%的红利。

请问你会选择多少钱在一年后拿到？
实验室试验时，会真实的在时间点给钱，并且控制了相同的信任等干扰因素。

新古典经济学认为：由于两个问题跨期是一致的，所以分配后面拿到的数额是相同的。

当下享乐偏好：行为经济学研究发现人们时间偏好是跨期不一致的，即呈现当下享乐偏误。因为问题一涉及当下，所以相比问题二会分配给半年后更少的份额，人们会显得格外没有耐心。

时间偏好模型(只作示例)：

新古典经济学，指数折现模型(exponential discounting)
- U(C1,…,Ct)=…时间距离相等则效用相等
行为经济学，拟双曲贴现模型(Quasi-hyperbolic discounting)
- …添加了折现系数β，时间越靠后，效用越低

当下享乐偏好的影响： ||新古典经济学假设(指数折现模型)|行为经济学假设(当下享乐偏好)| |—|—|—| |储蓄消费决策|适当消费、储蓄|过度消费、储蓄不足| |计划与执行|计划与执行一致|执行偏离计划| |自我限制|无自我限制需求|有自我限制需求(意识到当下享乐偏误的人)

非平滑消费

场景：发了工资后，消费是平滑的，还是逐步下降(直到下一个发薪日)的

新古典经济学认为，理性人的消费模式应该是”平滑消费”，因为消费的边际效用递减，消费的越多、额外的效用越少。所以应该年轻时借钱、中年时储蓄、老年时使用储蓄。
当下享乐偏误，首先它让你存不下钱，影响了资产增长或养老；其次，它让你消费的总效用受到了损失；最后，它可能让你产生健康问题(发薪日大吃大喝)

调研数据，美国穷人食品券领取后每日购买的卡路里数量，和”逐步下降”相吻合。

如何确定这个现象一定和当下享乐偏误有关？(区别于普通推测，严谨的调研必须排除所有其它可能性)
- 可能是集中购物引起的？
  - 卡路里数和家庭购物频率无关，排除这个可能性
- 可能是家庭内部竞争引起的？(担心吃不到食物，所以着急着吃)
  - 分析家庭人口数量和曲线关系，发现没有关联
- 可能是外部压力？(怕邻居来借，尽快吃完)
  - 研究发现这种情况很少
- 通过其它调研，发现当下享乐偏好较大的人下降曲线会更陡，说明相关

计划与实施不一致

案例：波士顿地区健身房有两种套餐：

每次 10 美元
月票 85 美元(到期自动续约)
- 每月去 9 次就划算
年票 850 美元(到期不自动续约)
- 一年去 90 次回本

结果：80%买了年票或月票的人，都无法回本。买月票的人比买年票的更糟糕，忘记去停止续约。

当下享乐偏误解释：

为什么和计划不一致？
- 因为购买时高估了当下/近期的效用，低估了执行成本(当下不需要付出成本)
为什么自动续约的月票停不下来?
- 懒得去健身、甚至懒得去停止续约
潜意识里希望用购买月票/年票的沉没成本来约束自己，但是最终多数没能成功约束

自我限制需求

根据是否能意识到自己的当下享乐偏误分为两类人：幼稚决策者(不能意识到)；成熟决策者(能意识到)。

成熟决策者的自我限制机制
- 内在机制
  - 心理账户现象，由诺奖得住Richard Thaler教授提出
- 外在机制

问题：假设上司要求你在两个月内完成两个项目。你可以给自己的每个项目设置截止日期，并上报给上司作为硬性约束。请问你会选择下面哪种截止日期的设置方式？ A 两个截止日期都放在两个月后 B 一个截止日期放在一个月后，另一个放在两个月后

MIT 商学院 EMBA 们很多选了 B 这个看起来自我约束(牺牲了灵活性)的设置方式

菲律宾田野实验：引入自我限制性储蓄产品。
- 开户前可以确定目标：储蓄数或者到期日。
- 在目标达到前不可以取钱。

首先销售前通过调研，记录受众的当下享乐偏好程度
Treatment组，介绍这个储蓄账户；Marketing组，储蓄但不提供自我限制性账户(无外在约束)；Control没有进一步干预(对照组)

实验结果：有 26% 的人接受限制性储蓄账户。这组人比其它人储蓄率提升了 81%，说明外在约束的效果很好。

四社会性偏好

主流经济学假设人是自私的，只在乎自己的利益。

利他与公平

问题一(独裁者游戏，dictator game)：想象你与现在正在上本课程的以为同学在网上随机配对成一个小组，你不知道他/她是谁，他/她也不知道你是谁。你会从教学小组获得 10 块钱。

请问你愿意分多少给这位同学？

结果：

<实验结果截图>
30~40%选择一分钱不给
60~70%选择给一点，大部分 1 块钱，一部分分 2.5 块
不知道对方是谁的情况下，大部分人显示出极少的利他倾向

问题二(博弈场景，最后通牒游戏，ultimatum game)：在问题一基础上，他/她可以选择接受或者不接受。如果接受，则按照你的决策来分配；如果不接受，则你们两个人都拿不到任何钱。

结果：

<实验结果截图>
没有人分配 0 了
很多人都到了2~5块
大概 1/5 的人会拒绝 0~2.5

问题二可以用来衡量人对不公平的厌恶程度，即人为了追求公平愿意牺牲多少自己的利益。

对比分析：

<实验结果截图>
共同：分配者的利他倾向，或者不公平的厌恶倾向在两个游戏中应该是一样的。
差别：分配者认为的接受者的不公平厌恶程度导致了他们分配的增加。
总结：如果社会分配中，允许被分配的人做出反应，那最终分配会更加公平。
针对非洲不同国家地区的人做最后通牒游戏，实验分析得出：”市场化”程度越高的社会，对不公平厌恶的程度越高。
现实的影响：
- 利他主义
  - 公共政策；
  - 与慈善捐款行业有关。
- 不公平厌恶
  - 会影响企业的定价策略(价格粘性)
  - 工资长期增长

信任与互惠

信任被认为是经济运行的润滑剂
问题(信任游戏，trust game, investment game)：
- 想象你与现在正在上本课程的一位同学在网上随机配对成一个小组，你不知道他/她是谁，他/她也不知道你是谁。你会从教学小组获得 10 块钱。
- 你可以把其中 N 块钱分给另外一位同学，他/她会得到 3N 的钱，然后他/她可以选择从中还多少钱给你。
- 请问你会给他/她多少钱？
实验结果
- <实验截图>
- 每一个线代表一次分配决策
- 空心点代表分配的数额
- 实心点代表接受者返还的钱
- 平均会给出 5 块钱；但是接受者只返还了 4 块钱，辜负了信任，没有还钱，更没有多给。
如何排除信任游戏中的利他部分？(有些人不求回报)
- 让一个人先玩独裁者游戏，再玩信任游戏
- 信任游戏中的份额 - 独裁者游戏中的份额 = 纯粹的信任的衡量
- 也可以在玩信任游戏时，问给出者期望对方给的回报，来衡量信任的份额
互惠
- 正向互惠：你帮助了我，我也会帮助你
- 负向互惠：你伤害了我，我也会伤害你

互惠的应用，职场

田野实验：招募学生进行图书馆数据录入的工作。
- 控制组：工资一直是 12 美元/小时
- 实验组：工资意外地从 12 美元/小时账号 20 美元/小时
- 结果：
  - <实验截图>
  - 控制组：工作效率较为稳定
  - 实验组：努力工作产生互惠效应，而这种效应逐渐减少

互惠的应用，捐款

田野实验：上门请求捐款
- 控制组：无卡片
- A组：赠送一张印刷非洲小朋友画的卡片
- B组：赠送 4 张卡片
- 结果：
  - 赠送 4 张卡片的捐款数额和概率都是不赠送卡片的近 2 倍
总结：
- 短时间内，互惠会激发努力
- 很小的赠送就能激发互惠行为，过多的赠送效用下降

社会形象

人很多时候表现出来的善意和互惠行为，更多是出于社会形象的考虑。
问题：
- 在独裁者游戏的基础上，假设有 50% 的概率你给出的 N 块钱会损失掉，另外一位同学只会收到 0。他/她也知道损失的概率，但是他/她不能区分到底是你原本就给 0，还是钱损失掉了。请问你会分多少钱？
- 通过随机损失，使得给出者对社会形象的考虑大大减少(之前给钱可能因为不想让对方认为你是小气鬼)
- 实验结果：
  - <实验截图>
  - 随着丢失概率的增长，对社会形象的考虑会减弱。随着丢掉概率的增加，给 0 的比例会显著增加。

社会形象与捐款

田野实验：
- 控制组：没有预告，直接敲门募捐
- 预告组：提前一天预告明天会上门募捐
- 勿扰组：提前一条预告明天会上门募捐，可以把勿扰选项挂载门口避免募捐(打一个勾)
- 结果：
  - <实验截图>
  - 预告组应答率降低 9%
  - 勿扰组降低应答率 23%(含勾选勿扰项的)
  - 预告之后小额捐款(10美元一下)显著减少，但是大额捐款基本不变。真正想捐的会等待，所以大额不变；不想捐的会故意不在家，所以小额显著减少。
  - 经分析
    - 25%受到利他主义影响、75%受到社会压力影响。
    - 对本州的慈善组织：3.75美元的社会压力(由于社会压力增加的捐赠)
    - 对外州的慈善组织：1.44美元的社会压力

五概率判断偏误

问题(忽略先验概率)：
- 假设每一百个人中有一个是坏人。有一个捐款测试可以检验人的好坏，并且这个实验的精度是99%，即如果一个人是坏人，这个测试在99%的情况下他不会捐款；如果一个人是好人，这个测试在99%的情况下他会捐款
- 假设李雷的捐款测试表名他不会捐款，你觉得他是坏人的概率有多少？
- 大部分人会认为李雷是坏人的概率是99%
- 形成概率判断的几个要素：
  - 先验概率：99%的人都是好人
  - 信号：李雷没给灾区捐款
  - 后验概率：李雷是坏人的概率是？
- 结果：
  - 大部分人的概率判断中忘了先验概率：99%的人都是好人
  - 贝叶斯法则计算李雷是坏人的后验概率是50%
问题(小数定理)：
- 随机扔一个六面骰子，计算平均点数。
- 结果显示，当投出次数达到 400 次以上时，平均值接近期望值 3.5，在那之前一直低于 3.5。而绝大多数人会认为投出 10 次就应该接近平均值。
问题：
- 假设一个家庭生了5个孩子，您觉得下面什么样的性别顺序可能出现？
  - 女男女男女
  - 女女女女女
- 直观的会认为第一种顺序才对，但是这是小样本，第二种出现概率也不小
概率判断偏误：赌徒谬误(认为期望值不变，应该趋近于期望值)
- 赌局：扔硬币，正面赢，反面输
- 赌徒谬误：一个赌徒在连续输了三把之后，坚信下一把一定会赢。因此继续赌博，因为他相信平均来说输赢应该是一半一半。
- 他忽略了这样的大数定理结论只有在大样本情况下才适用(掷骰子要400次以上)
概率判断偏误：热手谬误(认为期望值改变)
- 一个赌徒在连续赢了五把之后，他相信几年有幸运之神的眷顾，他有一双”热手”。因而继续赌博。
- 因为他觉得正常情况下(大数定理)不可能连续出现五把赢面，所以反推今天自己运气特别好。即，自己出现赢面的先验概率大于50%。
概率判断偏误的应用
- 股市当前回报率高的股票
  - 短期正相关。接下来的短期内还会变高的概率较高。
  - 长期负相关。接下来长期内回报率变低的概率较高。
  - 小数定理的解释：
    - 短期：赌徒谬误。相信回报会回归到平均值。
      - 卖回报好的股票，买回报差的股票。->回报好的股票价格变低、回报率上升。->回报呈现正相关。
    - 长期：热手谬误。相信连续产生高回报的股票确实与众不同。
      - 买回报好的股票，卖回报差的股票。->回报好的股票价格变高、回报率下降。->回报呈现负相关。

过度自信

问题：
- 你觉得自己的驾驶技术在中国人中能排名到前百分之多少？
- 美国的实验室研究表名：
  - 93%的司机认为自己的驾驶技术比人群的中位数要好
  - 如果是理性的判断应该是 50% 的人认为自己比中位数好
  - 46%的人认为自己在前 20%
过度自信：
1. 过高估计自己的绝对成绩
2. 过高估计自己的成绩和他人相比中的排序
3. 过高估计自己结论的准确度
“创业者”实验：
- 条件：
  - 可选择是否进入某个市场生产
  - 参与者会被按照某种方式排序
  - 市场容量有限，进入的人越多，每个人的收益越差；且排序靠后的人收益越差。
- 排名决定方法：
  - 进入市场前不知道自己的排名，要先做个预判
  - 1. 随机排序。没有过度自信的空间。
  - 1. 根据逻辑测试题排序。有明显的过度自信的空间。
- 结果：
  - 市场过度进入的程度在按照逻辑题排序组的时候更严重，平均损失也更大。
  - 这说明过度自信会导致人们盲目地进入某一市场，而承受更多的损失。
性别与过度交易
- 研究表名：男性比女性更容易有过度自信的倾向
- 美国 1991~1997年35000个故事交易行为分析
  - 男性比女性多交易 46%
  - 频繁交易使得男性比女性损失 2.65% 的收益
CEO行为
- 如何衡量过度自信的 CEO?
  - 个人是否过度投资于自己的公司
  - 媒体对 CEO 采访以后使用的形容词
- 弱读自信的 CEO 有何影响？
  - 过度自信的 CEO 比非过度自信 CEO 进行并购的可能性多出 65%(自信能管好其它企业)
  - 故事对过度自信的 CEO 的并购决策更加悲观

投射(预测)偏误(Projection Bias)

投射偏误：人往往高估了未来的效用和当下效用的相似度。
实验，为一周后预定不健康小零食的比例
- 做决策时间有两种变化
  - 刚吃完午饭(不饿)
  - 下午晚饭前(饿)
- 实验结果
  - 饿的时候比不饿的时候预定不健康小零食的比例高出 22%
问题
- 你在什么样的天气更愿意待在屋子里学习？
  - A 阳光明媚的天气
  - B 乌云密布的天气
- 让大学生进行选择 1(阳光明媚)~7(乌云密布)
- 结果：大多数选择了 5~6，也就是乌云密布的时候更愿意在屋里学习(晴天才能出去)
实验，当天的天气和选择大学的比例
- 美国一所大学学术很强，但体育休闲活动是弱项
- 高中毕业生在访问日访问大学，然后决定是否申请
- 假设：
  - 在乌云密布时会更看重学术优势，更可能会申请
  - 在阳光明媚时会更看重体育优势，更可能不申请
- 实验结果：
  - 访问日当天云层厚度显著增加了学生申请这所学校的概率
  - 云层厚度增加一个标准差，学生的申请概率增加9%
  - 学生被录取的概率并没有随着访问日云层厚度有显著变化，说明天气不好的时候来参观的并不是更优秀或者对学术更感兴趣的学生
    - 排除了”对学术感兴趣的学生提前看天气预报后，导致乌云密布时来参观的更多”的情况
实验，购物决策
- 季节和天气会影响你购买什么车型吗？
- 研究表明
  - 夏天敞篷车销售比例最高
  - 冬天敞篷车销售比例最低
  - 四驱SUV正相反，冬天销售比例最高、夏天销售比例最低
- 有没有可能是不同季节开不同车的因素？下一个问题会避免这种影响
- 一次严重暴风雪后四轮驱动车型购买的动态变化(短时间内，不受季节影响)
  - 暴风雪之前的几天，购买比例保持正常水平
  - 暴风雪当日，突然间购买量激增
- 天气冷的时候是否更容易冲动购买防寒用品？
  - 研究发现：气温每下降 30 华氏度，购买的防寒用品被退货的比例会上升 3.95%
    - 说明偏误发生后，消费者意识到发生了偏误，就退货
- 中国人在雾霾天更容易购买医疗保险
  - 当天的空气污染增加一个标准差，医疗保险的购买增加 7.2%
  - 在免费退保期，如果空气污染程度降低一个标准差，退保率会增加 4%

六基于行为经济学的政策设计

商业政策

传统经济学认为，即便个体有决策偏误，市场会纠正甚至消除这种偏误。
- 经验会降低偏误，因而市场竞争会逐步使人变得更加理性
- 非理性的人无法在市场中存活下去(倾家荡产)
- 在股票市场上，理性人会利用非理性人的非理性特性来赚钱
实际上市场如何应对消费者的决策偏误？
- 人能够通过学习降低自己行为偏误变得更加的理性
- 但是生活中很多决策没有短时间高频率的学习机会，例如买/卖房、婚姻，因此决策偏误可能无法纠正或者第一次就犯下重大错误
- 每个人每次损失可能是有限的，这不会使我们达到一个倾家荡产
- 投资领域，理性投资者用来偏离或纠正这个非理性投资者的这种行为的工具是有限的，所以股票的价格可能会长期系统性的偏离价值
- 市场上的商家往往没有消除这种偏误，反而利用这种偏误
  - 超市中定价 3.99，利用有限注意力，人们只看到前面的 3 而忽略了最终价格更接近 4
  - 软件在默认选项上打勾然后字体调小，让你授权他们很多不必要的权限
  - 健身房鼓励你买个长期的月票/年票，最终没有去
- 有些商家帮助大家消除偏误
  - 银行信用卡自动还款协议，避免忘还导致滞纳金
  - 发展中国家的一些小微银行提供自我限制性的储蓄产品
商家是利用你的决策偏误还是消除你的决策偏误
- 最关键的点是消费者是否能够意识到自己的决策偏误
- 市场竞争是否充分，充分竞争的市场中会有更多商家帮你消除决策偏误
商业政策设计
- DellaVigna and Malmendier (2004) 的研究：如果市场上存在不能意识到自己跨期不一致性的幼稚消费者，那么商家可以利用这个偏误设计最优策略。
  - 投资品(当下支付成本而长期享用收益)，如教育、健身
    - 策略：收取低价，然后在取消时设置障碍无法退款
  - 休闲品(当下享受收益而长期支付成本)，如信用卡消费、贷款
    - 策略：收取高价

公共政策

以”增加人们购买养老保险的比例”为例
传统的政策大多基于理性人假设
- 一般认为没有政策干预的必要
  - 人们会自己购买合适的养老保险，合理规划消费
- 即便干预，也需要支付很大的成本才能改变人们的行为
  - 需要增加政府的补贴
行为经济学的政策认为人可能有非理性行为
- 某些情况下有干预必要
  - 人倾向于当下享乐而不愿存款
- 不需要支付很大的成本就能通过机制设计改变人们的行为
未来储蓄计划(Save-more-tomorrow)，由 Richard Thaler (理查德.塞勒)教授提出
- 提前决定对未来工资的储蓄，克服当下享乐倾向
- 储蓄未来工资增长部分的一个百分比，克服损失厌恶倾向
- 任何时候可以选择退出，有选择的自由
- 效果：
  - 公司中有 78% 的人加入了计划
  - 未来 40 个月，将储蓄率从 3% 提高到 15%
  - 没有任何额外的成本
Richard Thaler 认为基于行为经济学的这种公共政策应该叫做”自由的管教政策”
- 不影响理性人的决策，让人们有选择的自由
- 帮助哪些有行为偏误的人改善决策
- 成本几乎可以忽略

《人类误判心理学》–查理.芒格

以下内容出自《穷查理宝典》中查理·芒格的经典篇章《人类误判心理学》。他系统总结了25种人类天生的心理倾向（认知与行为偏误）：

初衷：

传统的心理学像是收集标本的孩子，不断地收集样本而没有足够的深入分析，而且为了避免”不必要的麻烦”，会主动忽视很多现象
这些倾向是大脑为了简化决策进化出的“思维捷径”，但在复杂的商业、投资、生活决策中，常常会导致系统性的判断错误
案例：
- 把蚂蚁行径队伍弄成一个圈，可能会一直行走直到死亡
- 慢慢旋转的平台上，观众看到”自由女神像消失”
- 一只手放在热水里、另一只手放在冰水里，然后同时放到温水，人脑很容易被对比欺骗

1. 奖励与惩罚超级反应倾向(Reward and Punishment Superresponse Tendency)

核心：激励和惩罚对人的行为有极强的塑造作用，其威力远超普通人的认知。芒格的核心格言是：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”

正面：合理的激励能极大提升效率，比如联邦快递按班次结算薪酬而非按时长，解决了夜班拖延的问题。
负面：会导致“激励偏差”——人们为了获取奖励会钻制度空子，甚至做出不道德行为，比如销售为冲业绩造假账。芒格特别强调，制度设计必须优先防范钻漏洞的动机。
案例：
- 施乐(Xerox)公司，销售人员因为激励机制问题，故意把旧型号机器卖给客户。
- 马克吐温的猫，在火炉上被烫之后，不论火炉是热的还是冷的，再也不愿意坐上面了。
- 富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”
- 有个外科医生，偏执的认为胆囊会带来害处，每年把大量健康的胆囊切除。
- 前国防部采购时签署的都是成本保利合同（以成本再加一个比例的利润作价），后来这种会引起贪污的合同被定为重罪。

激励机制引起的偏见

我从来没有见过一个哪怕稍稍客观的纪人
人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下：
1. 如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；
2. 在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；
3. 复核、质疑或者更换你得到的建议，除非过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞
西屋电器电气由于嫉妒通用电气，想要从对外贷款中获取更多利润。向房地产开发商的、贷款额为建设费用的95%的贷款，没有要求发放者最后再拿去提成，导致最终全部坏账。
与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。
为什么激励机制这么重要而没有被心理学教科书着重讲解？
- 到最后，我得出的结论是，如果有的事情在生活中极为明显，但很难通过容易做的、可复的学术实验得到证明，那些心理学的寻菇犬(被训练只会寻找稀有蘑菇的狗)就会忽略它。
- 反而其它学科比较重视，比如经济学的名词”代理成本”。雇主可以采用的对策包括制定严格的内部审计制度，对败露的不轨行为进行严厉的公开惩处，使用防止钻营的规章制度和收款机等机器。

激励机制引起人们倾向于钻各种制度的空子

几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的要属性
制度设计还需要遵守如下的原则：尽避免奖励容易作假的事情
只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理，人类也会为了钱而工作——而且会为了钱而更加卖命地工作
“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突出，所以我在这必须提到它。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。

关于惩罚

惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不奖励那么好
案例：
- 非法操纵物价被严厉惩罚后，就很少有人做了
- 陆军和海军部队在利用惩罚来改变行为方面做得很极端，这可能是因为它们需要士兵的绝对服从
  - 大约在恺撒的年代，欧洲有个部落，当集结号角吹响时，最后一个到达的士兵就会被杀死，于是没有人愿意跟这个部落打仗。
  - 乔治·华盛顿则把那些当逃兵的农场少年吊死在 40 英尺高的地方，以此来警示其他那些可能想要逃跑的士兵。

2. 喜欢/热爱倾向(Liking/Loving Tendency)

核心：人类天生会喜欢、热爱对自己友善、能给自己带来好处的人或事物，并且会因此扭曲认知。

基因层面：
- 刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物
- 刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人
- 老鼠同样也有“爱护孩子”的行为，但只要删除某个基因，老鼠的这种行为就会消失
表现：会忽略热爱对象的缺点和过错（情人眼里出西施）；会偏爱和热爱对象相关的一切；会为了维护热爱的事物主动扭曲事实。
例子：粉丝对偶像的盲目维护，投资者因为喜欢某家公司的产品而无视其估值泡沫。

3. 讨厌/憎恨倾向(Disliking/Hating Tendency)

核心：与喜欢倾向完全相反，人会对伤害过自己、让自己厌恶的对象产生极端排斥，同样会严重扭曲认知。

基因层面：
- 刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。猿类和猴类的情况也是如此。
表现：全盘否定憎恨对象的优点，忽略其合理之处；把所有坏事都归咎于对方；甚至产生非理性的报复欲。
例子：
- 政治对立中双方完全无法倾听对方观点，商业竞争中对竞争对手的恶意偏见。
- 当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的。
- 以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭，很少有相同之处。

4. 避免怀疑倾向(Doubt-Avoidance Tendency)

核心：人类大脑天生倾向于尽快做出判断、消除疑虑，而不是花时间深思熟虑。

基因层面：
- 进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。
触发条件：通常在困惑、压力、不确定性强的场景下被触发，人会急于下结论来摆脱“不确定”的不适感。
影响：会让人仓促做出错误决策，忽略关键信息；这也是宗教、刻板印象能够快速传播的心理基础——给人一个确定的答案，立刻消除怀疑。

ps: 这个也是我总结的：”不要过早下结论，承认自己当前不知道”。之前在”罗辑思维”也听过一个类似的说法：”成熟的人就是有矛盾的思想在脑子里同时存在”。

5. 避免不一致性倾向(Inconsistency-Avoidance Tendency)

核心：人会本能地维持自己过往的认知、身份、承诺和行为的一致性，抗拒改变，哪怕事实证明自己是错的。芒格称其为人类的“思维免疫系统”。

基因层面
- 当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关要的，而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。
- 它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难。
- 从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
表现：先入为主，一旦形成观点就很难被推翻；承诺升级，为了证明之前的选择正确，会持续投入更多；习惯难以改变；主动回避和自己观点相反的信息（确认偏误）。
例子：
- 投资套牢后不肯止损，反而加仓摊低成本，只为证明自己最初的判断没错。
- 在作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论，让辩方列举证据为自身辩护。这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯“第一结论偏见”的错误。
- 人们倾向于积累大僵化的结论和态度，而且并不常去检查，更不会去改变，即便有大的证据表明它们是错误的。
- 普朗克不但以科学研究闻名，而且他还说过一句著名的话，他说，甚至在物理学领域，激进的新思想也很少被旧卫士所接受。与此相反，普朗克说，惟有新的一代成长起来，较少受到旧理论毒害的他们才能接受新理论。
- 处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自己的思想，但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受子力学。
- 大多数人在生活中不会表现出与他们的公共责任、新的或旧的公共认同等不一致的行动，而是会忠于职守，扮演好牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、职员等角色。
- 富兰克林请重要人物帮小忙，使得大人物更信任他了。
- 这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象

ps: 李录说过：”做投资的人不该总是发表意见，这种意见如果错了，因为告诉过别人，会导致后面自己很难修正，不好意思承认自己的错误。”。日常生活中也经常有自动忽略不支持自己观点的事实的倾向。

避免不一致倾向的衍生结果

人们在获取新身份的过程中作出的大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度
- 毕竟，如果他们认为某样东西并不好，却又为之作出大牺牲，那他们的行为将会显得和他们的思想很不一致。
- 强化好关系：所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心。
- 强化坏关系：黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心，这些都是避免不一致性倾向引发的后果。
避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。
- 许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子
- 许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高
- 许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私
- 许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西
避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”
- 避免不一致性倾向导致教师不太可能把自己不相信的知识教给学生。所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看，后做，再教”的原则
- 当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理念，然后热诚地将这些理念推销给我们其他人时，现代教育就会给社会造成很大的破坏。这种推销很少能使其他人信服。但是学生会把他们所推销的东西变成他们自己的思维习惯，从而受到了永久的伤害。
  - 我认为那些有这种风气的教育机构是很不负责任的。在一个人心智尚未完全成熟之前，不能给他的头脑套上一些锁链，这是很要的。

6. 好奇心倾向(Curiosity Tendency)

核心：人类天生拥有强烈的好奇心，这是智慧发展的核心动力，但也会带来误判。

基因层面
- 哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物面，好奇心最强烈的是猿类和猴类。而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多。
正面：驱动学习、探索和创新。
负面：会被新奇、无关的信息吸引注意力，忽略核心问题；“好奇害死猫”，为了满足好奇心冒不必要的风险。
案例：
- 雅典（及其殖民地亚历山德亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿、道路和水利等“实用”工程。

7. 康德式公平倾向(Kantian Fairness Tendency)

核心：人类天生具备“己所不欲，勿施于人”的公平本能，源自康德的“绝对命令”道德观——人们希望自己被公平对待，因此也会倾向于公平对待他人。

表现：排队时对插队者的普遍愤怒；合作中如果觉得自己被亏待，就会消极应对甚至报复；现代社会的福利、救济制度也部分源于这种本能。
负面：对“公平”的执念有时会让人忽略效率，甚至做出非理性的报复行为。
案例：
- 陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失。当人们期待然而没有得到公平分配时，往往会表现出不满的情绪。
- 过去300年来，奴隶制度在世界各地基本上被废除，很可能就是这种倾向导致的。

ps: 这个和《行为经济学》中”利他和公平”的理论一致

8. 艳羡/妒忌倾向(Envy/Jealousy Tendency)

核心：人天生会对他人拥有的财富、地位、优势产生妒忌。芒格认为这是驱动世界运转的核心动力之一，但也是大量痛苦和冲突的来源。

基因层面：
- 如果某个物种在进化过程中常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面(通过适度争抢使基因更好地延续)。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。
芒格的观点：很多宗教和道德体系都明令禁止妒忌，恰恰因为它的破坏力极强；但现代社会很少公开讨论妒忌，导致人们对它的影响认识严重不足。
例子：
- 职场中因为同事升职而产生的内耗，兄弟姐妹之间的资源妒忌，投资中因为别人赚得更多而盲目追高。
- 许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以它们历来给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他们对事务所的贡献有多大的差别。
为什么社会上有潜规则禁止把结果归因于嫉妒？
- 我的猜想是，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，而不是错误的，那就更是如此。说某种立场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那种立场的人儿童般不成熟，那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解了。

ps: 我怀疑嫉妒就是”同辈压力”的来源，别人有而我没有，叠加康德式公平倾向。

9. 回馈倾向(Reciprocation Tendency)

核心：人类有“你对我好，我就对你好；你对我坏，我就对你坏”的互惠本能，也就是“以德报德，以牙还牙”。

基因层面：
- 人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。
正向应用：商场上的人情往来、服务行业的小赠品，会提升客户的付费意愿；谈判中的让步会换来对方的让步。
负面：会被人利用，比如“登门槛效应”——先提小要求再提大要求；也会导致冤冤相报的恶性循环。
人类和蚂蚁的历史给我们的启发是：
1. 大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；
2. 如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；
3. 如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。
案例：
- 路怒症(road rage)、运动场上的受伤引起群体情绪失控事件。从这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。
- 时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。
- 西奥迪尼在大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。结果愿意做的人有 1/6。之后他先提出让他们每周花大量时间照顾少年犯，等对方拒绝后再提出带少年犯去动物园。结果有 3/6 的人愿意做。简单的说法变化使得结果达到了 3 倍。西奥迪尼的小小让步使实验对象在潜意识中做出了这种回馈式的让步。
- 西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的要因素。我也持相同的观点。
- 古代在宗教仪式上将活人杀死，作为神给的好处的回馈。
- 从另外一方面来说，人们基于回馈心理，认为只要行为端正，就能从上帝那得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。
化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我的朋友托马斯·墨菲常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。”
聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。山姆·沃尔顿(沃尔玛的创办者)不允许采购员从供应商那接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。如果我是国防部的负责人，我会在国防部实行沃尔顿的政策。

人类普遍受到负罪感折磨的现象

如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。
人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。
我认为负罪感总体上是利多于弊的

10. 受简单联想影响的倾向(Influence-from-Mere-Association Tendency)

核心：人的判断很容易被简单的联想左右，而非基于理性的因果分析。

典型表现：
- 刻板印象：以群体标签直接判断个体；
- 波斯信使综合征：讨厌带来坏消息的人，哪怕消息和传递者完全无关；
- 品牌营销：把产品和美好、高端的画面绑定，让消费者爱屋及乌；
- 运气归因：把偶然的成功归因为自己的能力，重复同样的行为最终失败。
- 价格和品质：把同品类价格高的产品认为是品质更好的
- 用平均属性推断个例：在一条平均水深18英寸的河流中被淹死的人
- 动听的军乐让人联想到部队生活，吸引人们入伍，并留在军队里
- 拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯，结果都是一败涂地。避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：
  1. 谨慎地审视以往的次成功，找出这些成功面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；
  2. 看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功验中没有出现的危险因素。
案例：
- 哥伦比亚广播公司（CBS）在其巅峰期行将结束的时候就以波斯信使综合症闻名，因为董事会主席佩利特别讨厌那些告诉他坏消息的人。结果是，佩利生活在谎言的壳子之中，一次又一次地作出了错误的交易，甚至用大哥伦比亚广播公司的股票去收购一家后来很快被清盘的公司。
  - 要避免哥伦比亚广播公司那样因波斯信使综合症而自食其果，正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。”还有就是要保持明智和消息灵通，那就是让人们知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。(QA 岗位的作用…)

ps: “因为广告语朗朗上口，就觉得说的有道理，从而觉得产品好；以为歌曲和诗歌有节奏，就觉得内容说的对，情绪被调动。”

11. 简单的、避免痛苦的心理否认(Simple, Pain-Avoiding Psychological Denial)

核心：当现实太过痛苦、无法承受时，人会主动否认事实、扭曲真相，来逃避心理痛苦。

表现：亲人离世后不愿相信；投资巨额亏损后假装没发生、不肯止损；酗酒、成瘾本质上也是对现实痛苦的心理否认。
芒格提醒：这是最危险的心理偏误之一，会让人在错误里越陷越深。

ps: 网瘾、游戏瘾、刷视频瘾，除了本身及时反馈和强刺激外，也提供了一种逃脱现实痛苦的方法，而现实的痛苦往往是没有想清楚问题和解决方案。这些上瘾可能加剧逃避现实，导致现实的问题更加累积。

12. 自视过高倾向(Excessive Self-Regard Tendency)

核心：人会系统性地高估自己的能力、品德、判断力，以及自己拥有的东西的价值。

经典表现：
- 优于平均效应：90%的司机认为自己的驾驶水平高于平均；
- 禀赋效应(敝帚自珍)：自己拥有的物品，在自己心里的价值会凭空升高；
- 偏爱和自己相似的人，下意识觉得“和我像的人就是好人”；
  - “丢钱包”实验，让捡到钱包的人发现丢钱包的人和自己很相似，则把钱包还给失主的可能性很高。
- 把成功归因为自己，把失败归因为运气或他人。
- 人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。
- 在买彩票时，如果号码是随机分配的，下的赌注就会比较少，而如果号码是玩家自己挑选的，下的赌注就会比较多。这是非常不理性的。
- 和赛马博彩相比，体育彩票更容易上瘾——部分原因就在于人们会自动地过度赞赏他自己得出的复杂结论。
- 影响：让人高估自己的决策正确率，系统性地忽略风险。

ps: 这个和《行为经济学》中”概率判断偏差”的理论一致

13. 过度乐观倾向(Overoptimism Tendency)

1995 讲稿包含这条，后在 2005 年《穷查理宝典》修订版把第 13 条「过度乐观倾向」并入第 12 条

核心：人在顺境、或者面对自己期待的事情时，会本能地高估收益、低估风险和困难。

例子：创业者普遍高估成功概率，无视90%的创业失败率；投资者在牛市里觉得自己永远不会亏。
芒格的建议：克服乐观偏差不能靠空想，要习惯使用概率思维，主动去想“最坏的情况是什么”。

14. 被剥夺超级反应倾向(Deprival-Superreaction Tendency)

核心：也就是“损失厌恶”（损失已有的好处和损失即将拥有的好处）——人对损失的痛苦感受，远远大于对同等收益的快乐感受（芒格认为痛苦程度大约是快乐的2~3倍）。

表现：
- 投资中舍不得止损，为了避免账面亏损变成真实亏损，宁可承担更大的下跌风险；
- 对既得利益的维护极其强烈，哪怕只是很小的损失也会激烈反抗；
- 对“差一点就得到”的落空反应强烈，比如拍卖中不断加价，只是不想失去“已经快到手”的标的。
案例：
- 在给狗喂食的时候，把食物从它嘴夺走。
- 大学的人文社科院系、法学院和各种商业组织都表现出这种以意识形态为基础的团体意识，他们拒绝几乎所有和它们自身的知识有矛盾的外来知识。当公开批评者是一位从前的信徒，那么敌意会更加强烈，原因有两个：
  1. 遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾向，因为失去了一名同志；
  2. 担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志。
- 我买过一座房子，原来的房东和他的邻居因为他们之中一人新种了一颗小树苗(遮挡了一点视线)而结下深仇大恨。
- 第一次世界大战之前发生的劳资纠纷中的死亡事件，绝大多数是在雇主试图削工资时造成的。
- 几十年前，我曾犯过一个大错误，而犯错的部分原因就是我在潜意识中受到被剥夺超级反应倾向的影响。当时我有个股票纪人朋友给我打电话，说要以低得离谱的价格卖给我300股交易率极低的贝尔奇石油（Belridge）公司的股票，股只要115美元。我用手头的现金买下了这些股票。第二天，他又想以同样的价格再卖给我1500股。这次我谢绝了，部分原因是我没那么多现金，只能卖掉某些东西或者举债才能筹到所需的173000美元。这是个非常不理性的决定。当年我生活很好，也不欠债，买这只股票没有赔本的风险，而同样没有风险的机会并不是常有的。不到两年之后，壳牌收购了贝尔奇石油公司，价格是大约股 3700 美元。如果我当时懂得更多心理学知识，买下那些股票，我就能多赚540万美元。正如这个故事所展示的，人们可能会由于对心理学的无知而付出昂贵的代价。
应对：
- 有一种办法能够化解这种受到刻意维护的团体意识，那就是建设一种极端讲礼貌的文化，哪怕双方的意识形态并不相同，但彼此之间要保持彬彬有礼，就现在美国最高法院的行为那样。
- 要避免因此而在公开报价拍卖会上付出愚蠢的价格，最佳的办法是巴菲特的简单做法：别去参加这些拍卖会。

ps: 和《行为经济学》中”损失厌恶”理论一致

15. 社会认同倾向(Social-Proof Tendency)

核心：也就是从众心理——人会下意识地模仿周围人的行为和想法，尤其是自己不确定的时候。

正面：能快速融入群体，降低决策成本。
负面：
- 导致羊群效应，比如股市泡沫、传销洗脑；
- 还有“旁观者效应”——围观的人越多，出手帮忙的人越少，因为大家都在看别人的反应。
- 由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境
- “谢皮科综合症”：它指的是弗兰克·谢皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污，差点遭到枪杀。
芒格提醒：在陌生、压力大的环境中，社会认同倾向的威力会成倍放大。
朱迪丝·瑞奇·哈斯（Judith RichHarris）对这种现象的研究取得了突破性的成果。朱迪丝证明，年轻人最尊的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质。后者是更明智的做法。

ps: 和《行为经济学》中”羊群效应”一致

16. 对比错误反应倾向(Contrast-Misreaction Tendency)

核心：人不会基于绝对价值做判断，而是通过和参照物对比来得出结论，很容易被参照物误导。

基因层面：因为人类的神系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。
例子：
- 一个人花1000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000美元相比很低。
- 房产中介先带你看一套又贵又破的房子，再看一套正常价格的房子，你就会觉得后者特别划算；
- 温水煮青蛙：一点点的恶化难以察觉，最终酿成大祸；
- 商家的“原价vs现价”套路，用高原价做对比，让你觉得占了便宜。
人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

ps: 《无价》里提到了相同的心理学反应，人对声音、光线的敏感程度成对数曲线，想要人眼感受亮度增加一倍，实际上亮度功率要提高10倍。人对绝对数值不敏感，但对微小对比很敏感，所以相同商品往往变换噱头来卖，让你脱离之前的比价体系。

17. 压力影响倾向(Stress-Influence Tendency)

核心：压力会显著改变人的心理状态和行为模式，轻度压力能提升表现，重度压力则会导致认知崩溃、行为失常。

表现：压力会强化其他所有心理倾向，比如压力下更容易从众、更容易否认现实、更容易服从权威；严重的压力会造成创伤后应激障碍，永久性改变心理模式。
案例：
- 巴普洛夫晚年养了很多狗做实验，在一次洪水期间，有些狗差点被淹死。而这些狗的行为和过去有了极大变化，例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。后来他又做了很多让狗崩溃的实验，总结为：
  1. 他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；
  2. 那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；
  3. 所有狗都可以被弄崩溃；
  4. 除非新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
施加大的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。

ps: 所谓压力就是大脑中必须同时想着的紧迫问题数量，通常三个以内是合理的，超过 7 个就会崩溃。三年自然灾害时期处于童年期的孩子压力会特别大，所以会造成創傷应急障碍。工作中被给与了太大压力后，容易犯错、容易服从，这是职场 PUA 的心理学基础。

18. 错误衡量易得性倾向(Availability-Misweighing Tendency)

核心：也就是“可得性启发”——人会高估容易回忆、容易想象、印象深刻的事情的发生概率和重要性。

表现：
- 媒体频繁报道飞机失事，人们就觉得坐飞机比开车危险，实际上统计数据完全相反；
- 鲜活的个例比枯燥的统计数据更有说服力；
- 人们只会根据自己手边的信息做判断，忽略那些看不见、没听说过的关键信息。
芒格建议：多使用概率和统计数据，不要被鲜活的例子牵着走。

19. 不用就忘倾向(Use-It-or-Lose-It Tendency)

核心：所有的技能、知识、习惯，只要长期不用，就会慢慢退化、遗忘。

如果他少了他操练的技能的种数，进而少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”引起的错误之中。
对策：
- 飞行模拟器让飞行员能够持续地操练所有很少用到但必须保证万无一失的技能
- 聪明人在学习要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停下来的。
芒格的应对：把重要的思维模型和核心技能变成日常习惯，持续练习、定期复盘；对于重要但不常用的技能，要安排定期回顾，避免生疏。

20. 化学物质错误影响倾向(Chemical-Misinfluence/Drug-Misinfluence Tendency)

核心：酒精、毒品、成瘾性物质会严重损害人的判断力和理性，让人做出一连串愚蠢的决定，最终毁掉人生。

芒格的态度非常明确：绝对不要碰任何成瘾性物质，哪怕一次都不要尝试，因为它对心理的摧毁力远超想象。

21. 衰老—错误影响倾向(Senescence-Misinfluence Tendency)

核心：随着年龄增长，人的认知能力、学习能力、接受新事物的能力会自然衰退，尤其是复杂的新技能。

芒格的观点：持续的思考和学习能延缓衰老的影响，但无法完全阻止；老年人不要强迫自己去掌握太复杂的新事物，要守住自己的能力圈。

22. 权威—错误影响倾向(Authority-Misinfluence Tendency)

核心：人天生会服从权威，下意识地认为权威说的就是对的，哪怕权威的观点明显不合理。

经典实验：米尔格拉姆电击实验——普通人会在权威的指令下，对陌生人施加致命的电击。
表现：职场中不敢反驳上级的错误决定；迷信专家、名人的观点，不加验证就相信；对头衔、身份的盲目崇拜。
案例：
- 西奥迪尼讲过的一个故事。美国有个医生给护士留了手写的字条，吩咐她如何治疗病人的耳痛。纸条上写着“Two drops, twice a day, r.ear。”（“天两滴，右耳。”）护士把r.ear（右耳）看成了 rear（屁股），于是让病人翻过身，把滴耳液滴进了病人的肛门。
- 在第二次世界大战期间，部队给某位将军安排了新的飞行员。由于将军就坐在副机长的位子上，这个新的飞行员感到特别紧张，他很想取悦这位新老板，乃至把将军在座位上挪挪身体的细微动作误解为某种让他去干傻事的命令。于是飞机坠毁了，飞行员落得了半身不遂的下场。当然，巴菲特老板那样深谋远虑的人会注意到这类案例，他坐在飞行员旁边时总是表现得一只过于安静的老鼠。
- 有个心理学博士当上某家大公司的总裁之后就发狂了，花很多钱在一个偏僻的地方盖了新的总部大楼，还修了很大的酒窖。后来，他的下属汇报说资金快用完了。“从折旧准备金账户提，”这位总裁说。那可不太容易，因为折旧准备金账户是负债账户。
- ps: 假冒地方官员的事件

23. 废话倾向(Twaddle Tendency)

核心：人类天生喜欢说废话，热衷于在自己不懂的领域高谈阔论，浪费自己和他人的时间。

芒格的建议：尽量少和废话多、没干货的人打交道；自己说话也要尽量简洁，直奔主题，不要用废话填充时间。

24. 重视理由倾向(Reason-Respecting Tendency)

核心：人做任何事情都需要一个理由，哪怕这个理由非常牵强，只要有“因为”两个字，人们就更愿意配合。

例子：插队时说“我能不能先复印，因为我有东西要印”，同意的人会大幅增加；给员工解释任务的原因，执行效率会高很多。
正面：合理的理由能提升协作效率；负面：人们会因为一个糟糕的理由，就去做错误的事情。

25. Lollapalooza[lɒləpəˈluːzə] 倾向（数种倾向共同作用的极端效应）

核心：这是芒格独有的核心概念——当多种心理倾向同时作用、方向一致时，会产生叠加放大的“核爆效应”，带来极端的后果，好的坏的都有可能。

负面例子：邪教洗脑会同时用到权威倾向、社会认同、回馈倾向、避免不一致、压力影响等多种手段，彻底改变一个人的思想；股市泡沫也是从众、贪婪、乐观、损失厌恶等多重倾向叠加的结果。
正面例子：优秀的企业会同时利用激励、公平、认同等多种倾向，打造极强的团队凝聚力。
示例：
- 麦道飞机公司乘客撤离测试
  - 政府规定，新型飞机在销售之前必须通过乘客撤离测试。测试要求满载的乘客在一段很短的时间内撤出机舱。政府的知识是，这种测试应该和现实的情况贴近。所以你撤离的乘客如果是一些只有 20 岁的运动员，那么肯定是通不过测试的。于是麦道安排在某个阴暗的停机库进行撤离测试，请了许多老年人来扮演乘客。飞机客舱离停机库的水泥地面大概有二十英尺高，而撤离的通道是一些不怎么结实的橡胶滑梯。第一次测试在早晨进行。有二十个人受到了重伤，而且整个撤离过程耗时超过了测试规定的标准。那么麦道接下来怎么办呢？它在当天下午进行第二次测试，这次也失败了，多了二十名严重受伤的人，其中有一个还落得终身瘫痪。
  - 哪些心理倾向对这个可怕的结果作出了贡献呢？我把心理倾向列表作为一张检查清单，我将会做出如下的解释。
    - 奖励超级反应倾向趋势麦道迅速采取行动。它只有通过乘客撤离测试才能开始销售新飞机。
    - 同样驱动该公司的还有避免怀疑倾向，这种倾向使它做出决定，并依照决定去行事。
    - 政府的指示是测试应该和现实的情况贴近，然而在权威错误影响倾向的驱动下，麦道过度遵守政府指示，采用了一种显然太过危险的测试方法。
    - 到这个时候，整个行动的过程已经被确定下来，于是避免不一致倾向使得这种近乎无脑的计划得以继续进行。
    - 当麦道的员工看到那么多老人走进阴暗的停机库，看到飞机客舱是那么高，而停机库的水泥地是那么硬，他们肯定觉得非常不安，但发现其它员工和上级对此并没有表示反对。因而，社会认可倾向消除了这种不安的感觉。这使得行动能够依照原定的计划进行；而计划能够得以延续，也是收到权威错误影响倾向。
    - 接着出现了灾难性的结果；当天早晨的测试失败了，还有许多人受了重伤。由于确认偏见(confirmation bias 避免不一致性倾向)，麦道忽略了第一次测试失败中强大的反面证据；而失败则激发了强烈的被剥夺超级反应倾向，促使麦道继续原初的计划。被剥夺超级反应倾向使麦道就像赌徒，在输掉一大笔钱之后急于扳平，狠狠地赌了最后一把。毕竟，如果不能按期通过测试，麦道将会蒙受许多损失。
    - 也许还能提出更多基于心理学的解释，但我的解释已经足够完整，足够证明我的系统在被当做检查清单来使用时是很有用的。
- 以怨报德的现象
  - 我的朋友格罗兹拥有一座公寓楼，他先前买下来，准备将来用那块地来开发另外一个项目。考虑到这个计划，格罗兹对房客非常大方，向他们收取的租金远远低于市场价。后来格罗兹准备拆掉整座大楼，在举行公开听证会的时候，有个欠了许多租金没有交的房客表现得特别气愤，并在听证会上说：“这个计划太让人气愤了。格罗兹根本就不需要更多的钱。我清楚得很，因为我就是靠格罗兹的奖学金才念完大学的。”
  - 涉及的心理倾向：
    - 简单联想，有时候，当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差，比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。提到施恩者时会联想起这些不好的遭遇，所以就会讨厌施恩者。
    - 嫉妒，施恩者往往比被受惠者有优越的多的处境，受惠者可能嫉妒
    - 被剥夺超级反应倾向，原本受惠者”拥有”住处，一旦成功卖出则会失去

ps: 这就是《反脆弱》作者约翰塔勒布说的”一元性损害”，即脑子里一旦认定了方向就把这种证据总结起来都认为其正确，最终不断积累造成和事实的极大偏误。现实中参与各种大的泡沫/流行都是综合各种因素形成的。

芒格提出这些偏误的核心目的，不是让人们去利用他人，而是提醒自己主动规避这些思维陷阱。他反复强调：承认自己的认知局限，时刻检查自己的判断是否被本能左右，是理性决策的基础。

其它倾向

“铁锤人倾向” 靠某种方法成功后，想用相同的方法在各种方面都应用的思维方式。
- 著名哈佛大学的心理学教授 B. F. 斯金纳，有效的利用随机和条件反射方式使鸽子养成了强烈的迷信。但是他过分强调了激励机制，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎没有认识到心理学其他部分的威力。

一 行为经济学简介